<nav id="aqlg2"><thead id="aqlg2"><dfn id="aqlg2"></dfn></thead></nav>
<video id="aqlg2"><em id="aqlg2"></em></video>
<nav id="aqlg2"><dd id="aqlg2"><optgroup id="aqlg2"></optgroup></dd></nav>

天貓商城 京東商城

終端鋪銷:不僅鋪貨 還要鋪心

發布時間:2016-03-11 08:09:00

       鋪貨歷來被企業和商家所重視,通過有效的適當范圍的終端陳列,使消費者看得見產品,這是實現銷售的前提。經常會有商家不惜重金買斷終端的供貨、陳列權,由此可見鋪貨的重要程度。如果以飛行比作銷售,飛機進入跑道之前應該算是開發產品的“準備期”,而飛機助跑,那就應該算是鋪貨銷售階段(鋪銷)了。這個階段,已經有一些銷售了,當然這是因“鋪上貨架”而自然實現銷售的,產品能否形成大規模銷售還是個未知數。因此這個階段僅僅是準備和銷售之間的銜接工作。 

 

鋪貨只是鋪銷的一半 

 

          大家知道傳統鋪貨或者有形鋪貨的一般流程是:產品從廠家出發到經銷商,再經過各級分銷商,到達終端零售店,最后到達消費者的眼前。在這個流程中間的各環節可能有各種變化,比如直銷鋪貨、扁平化分銷鋪貨、會員制鋪貨、專賣店鋪貨、網絡營銷鋪貨、郵寄營銷鋪貨、會議營銷鋪銷、路演營銷鋪貨等,鋪貨流程有所不同。

很多人認為鋪貨就是鋪銷,這種理解其實并不完整。在筆者總結營銷流程的六銷鏈法則中,鋪銷可以分為鋪貨和鋪心兩個方面的工作。

 

        在傳統鋪貨或者有形鋪貨過程中,我們還需要做一項工作,那就是要把貨鋪到經銷商、終端、消費者甚至業務(或服務)相關者的心中,解決如何與相關利益者特別是消費者之間的溝通問題,就是“鋪心”。所謂“鋪心”就是把產品或者服務作為一種載體,傳遞了鋪貨過程的人性化,從而通過情感、規范以及利益、三種驅動手段,達到鋪貨銷售出去或者品牌形象建立的鋪市效果。

         
         有人認為,鋪心不就是溝通消費者嗎?這該是動銷環節的事情。實際上不論是鋪貨還是鋪心,總體來說還是一個靜態的銷售工作。所謂靜態銷售,是指當產品放在貨架上的時候,讓消費者在眾多商品中一眼被你的產品形象吸引,產生銷售的過程。包括目標終端鋪貨率、產品的包裝、形象力、產品靜態訴求力、渠道和終端的積極性等等。

 

        產品包裝靜態銷售做得比較優秀的例子有:水井坊,它的產品包裝將歷史與文化的酒坊工藝結合得天衣無縫,并進行了現代化和國際化的演繹;酒鬼酒的首創麻布袋裝陶瓷瓶,極致地演繹了一個無上妙品的酒鬼境界;舍得酒的產品包裝體現了中國傳統文化中的中庸思想,舍與得的哲學文化表現在整個產品的內外,陰陽的對比色塊將舍得的品牌定位精準對接到舍與得的智

慧。這幾款各具代表的高品位白酒產品,在貨架靜態的銷售競爭中尤為搶眼。


        關于鋪貨,很多資料從理念、計劃到流程、監管作了細致的講述,在此筆者不再贅述。

 

如何實現鋪心 

 

1、洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求(這個工作往往是與鋪貨工作同時展開的)

 

       不同的銷售渠道環節,其需求是不一樣的。比如,經銷商最貼近廠家,他的需求,更多地體現為能夠與時俱進,獲得更快地提升和發展;分銷商作為承上啟下的“中間”商,則較多地關注自身的實際利益及既得利潤;而終端商作為渠道的末端,更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障;消費者則要求所購買的產品物美價廉,注重產品的性價比和實際價值等等。 

2、根據銷售渠道各環節的需求,采取不同的方式予以滿足。

 

       對于經銷商,要向其闡明鋪貨的意義:A、通過積極鋪貨,可以提升產品的鋪貨率,增加產品的銷售量,擴大產品毛利額。B、通過積極鋪貨,可以獲得廠家多方面的市場支持,比如:培訓支持、操作技巧支持、政策支持等等,可以“跟”著廠方的經營思路,同步獲得發展。C、通過積極鋪貨,在提升產品及品牌的基礎上,可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度,提升其在行業里的影響和地位等等。

對于分銷商,要向其講明積極推介該產品的種種“利益”和好處,比如:廠家多種形式的促銷和返利,可以讓他們獲得更高的利潤,嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。


       對于終端商,除了常規的促銷手段外,要更多地去解除其銷售的心理障礙,比如:產品包退包換,推廣無風險經營,利潤保證等等。

3、注重客情營銷,關注鋪貨細節。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環節的潛在需求,也要關注過程,實施情感營銷和關系營銷。

 

1、建立健全各級經銷商檔案,定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢,解決客戶存在問題,在關鍵時機比如結婚、生子等“該出手時就出手”等等方式,拉近與渠道各成員的距離,達到“經商不言商”的最終目的。
 

  2、從交易營銷向關系營銷轉變。變“赤裸裸”的金錢交易為“廠商一家”關系營銷的轉變。比如,實施戰略聯銷體或者合作伙伴,不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨,使其產品進一步分流;還協助終端商通過舉行買贈促銷、免費品嘗等活動,實現產品的價值。
 

   3、鋪貨管理規范化,強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代,有效鋪貨必須注重日常細節的規范有序。這個在前文已有敘述,不再贅言。
 

   4、標準陳列要做好。挑選部分效益較好,規模較大的終端采用標準的陳列方式,給終端消費者造成強烈的視覺沖擊。
 

    5、門頭、燈箱包裝也很重要。安裝有明顯企業和產品特征的統一風格的終端門頭(招牌)、燈箱,在視覺上給消費者造成較高的“消費者見面率”如果成功地制造了較高的“消費者見面率”,隨之而來的則是在終端靜態銷售力明顯增強,終端老板積極性越發高漲,為后期動銷打下良好基礎。 

 

       從鋪貨到鋪心,是一種營銷觀念的轉變,是以消費者為導向的新型營銷理念,通過從鋪貨到鋪心,我們能夠更好地關注鋪貨的各個細節,分析和挖掘各方面的需求,從而完成鋪貨從外在形式到內在“驅動”的靜態銷售力,使鋪貨有了質的飛躍,達到了廠商從鋪貨到銷售實現的階段性目標。 

 
国产精品资源在线,国产一区精品在线观看,国产日韩欧美精品_第1页