攀登著的勇士之1——滕州服務中心紀實報道

        小洋人集團2020年一個重要的舉措就是組建了沖刺1000萬的共享客戶矩陣和沖刺500萬的共興客戶矩陣，我們把這些合作伙伴命名為攀登著的勇士，因為我們知道，攀登的過程中一定伴隨著勇氣和汗水，但也必然帶著榮耀的自信和滿足，所以我們會用一系列的紀實報道來展示他們的風采。

       滕州服務中心的李社會李總是跟小洋人合作了23年的老客戶了，他是如何一路走來的，他下一步有什么計劃去沖擊1000萬的高峰，我們下面就展開對滕州的紀實報道。

     一、初心是什么

   李總的祖父就是自己辦廠的企業家，李總的父親一輩子在供銷系統工作，所以李總從小就受到做生意的家族的熏陶，李總的父親一直教導他說：誠實做人，不做壞事！所以這個理念一直伴隨著他的生意發展生涯。

    1987年左右的時候，只有17歲的李社會初中畢業就開始了自己做生意的生涯，我問他為什么這么早就選擇做生意，因為那個時代做生意的人還非常少，他說當時有兩個想法：第一就是感覺做生意來錢快，第二就是感覺做生意總是能碰到各式各樣的的人和事，感覺比較有趣，就是抱著這樣的初心，李總就走上了幾十年的自己創業做生意的生涯。

   剛開始的時候，他做過服裝，也做過煤炭生意，都是跌跌撞撞，遇到過很多困難，也經歷過各種的酸甜苦辣，最后在1993年左右，他最終把自己的生意聚焦到食品飲料這個行業，他說，人總是會在黑暗中不停地探索，最后會在最適合于自己的地方停下自己的腳步。

二、遇見小洋人

   在1996年，李總在電視上看見了小洋人的廣告，一下子就被吸引住了，冥冥中感覺有緣分，所以他就跑到了青縣小洋人公司，接待他的是戴炳忠，他說印象特別深刻的是小洋人公司特別熱情和真誠，就像家人一樣的給他介紹工廠和產品，他當即就決定了合作并拉回去了一車貨。

   但貨拉回去以后，由于渠道并沒有真正的疏通，后來剩下了大約500箱貨日期不太好了，李總就跟戴炳忠打電話反映這個問題，戴炳忠很痛快地答應把大日期的貨先拉回來，換回新貨和新產品去銷售，這讓李總感覺到太真誠了，和自己的誠實做人、不做壞事的價值觀完全一致，所以李總就認準了要和小洋人長期的走下去。

   1997年，棒棒冰、開心大獎等產品在李總的大力推廣下，在滕州市場開始大賣，后來又是高鈣奶，更是打開了學校渠道，小洋人開始在滕州市場開了花。

三、從坐商到行商

   2000年左右，當所有的食品批發商還都在市場里做坐商的時候，李總發現了零售終端希望送貨上門的需要，他開始投入送貨車輛，2000年投入1輛，2001年投入2輛，逐漸的，當其他的批發商也開始買車的時候，李總已經把鄉鎮的重要門店服務的很好了。

   2003年，妙戀誕生了，正是由于渠道網絡在送貨上門理念的培育下奠定了牢固的基礎，所以妙戀一下子就爆量了，李總說，有時候，市場的優勢僅僅就是比別人早看清幾年，早動手幾年，這就是需要在日子還比較好過的時候就開始新動作的嘗試。

四、三利思想、共贏發展

   在談到服務好客戶和管理好團隊，李總津津樂道地談起了他的經營思想，就是十幾年總結的三利思想，就是一定要讓連鎖店、終端店和業務員三方都有利益，都能夠積極性得到最大程度地提升。

  比如對于終端店來說，最大的工作就是防止亂價，一定要保護好他們的價盤，相鄰的門店就讓他們有各自不同的主推品項，一旦有人砸價和亂價就要第一時間給予制止，這樣門店就會無后顧之憂地全力推廣和陳列。

  對于業務員來說，除了底薪以外，最主要的就是設計他們的獎金考核體系，并且獎金考核體系經常有改變，一個戰役就有一個專門的考核指標和獎勵政策，比如總銷量提成、主推品項提成、堆頭獎勵、每日銷售冠軍獎勵等，讓業務員總是感覺新鮮感和刺激感。

五、品牌聚焦、專心一致

  在前期的經營中，李總經營了很多品牌，可以說找上門來的品牌他都來者不拒，總感覺多做一個品牌就能多帶來一些收益，但慢慢的，他發現，品牌多了自己根本顧不過來，業務員也根本找不著方向，所以就開始著手砍品牌。

   現在，他手里的品牌只有兩個了，并且主要精力都鋪在了小洋人品牌身上，李總說，品牌聚焦了，感覺思路更清晰了，對終端網絡的服務更好了，業務員的工作也變得簡單和高效了，聚焦就是力量，以后會越來越聚焦的。

六、軟件系統平臺

  在李總的公司觀察，發現公司的管理比較與時俱進，特別是公司安裝了業務管理數據平臺以后，業務員每天的客戶拜訪和下單工作都在手機上進行，我在跟線的過程中，看見業務員在車上就把客戶下單信息輸入到手機中，并且馬上打印小票，非常方便。

  到晚上回倉庫清單車上庫存和裝明天的產品時，都是在手機上進行維護和平表，這樣就極大地提高了倉庫和車輛的運轉效率，大致上一輛車的清點和裝車大致上在20分鐘之內就全部完成了。

  每個車輛上都安裝了GPS定位系統，這樣所有車輛的路線和位置都在管理和控制之中，對于客戶的服務和路線的優化都非常方便。

  在李總的手機上，還安裝了遠程觀察倉庫各個位置的攝像頭的系統，即使晚上在家里，李總也能隨時監控倉庫各個位置的情況，總之，我感覺到，利用數字技術，李總的管理效率大大的提升了。

七、加人加車，搶占商機

  人車配置是連鎖店的核心競爭力，李總這里跑鄉鎮的有8輛廂式貨車，跑市區的有3輛箱式電瓶車，箱式貨車上設司機和業務員各1名，電瓶車上設業務員1名，這個業務團隊從數量到戰斗力都是很強的。

      為了搶占這個春節旺季的商機，李總又購買了2輛廂式貨車，就在寫這篇報道的時候，聽說車輛已經到位了。

        業務員的團隊也是很穩定的，有很多業務員在公司服務了8年以上甚至10年以上，公司經常組織一些很有趣的團建活動，還會經常請業務員的家人一起參加，使大家對公司有了很深的感情和歸屬感。

八、特通開發、貨賣堆山

   我們對滕州市場進行了幾天的走訪和跟線，發現他們在渠道開發和維護方面非常到位，比如他們承諾客戶百分百調換老貨，不讓客戶損失一分錢，我在跟線的過程中，我看見業務員第一個動作就是去堅持產品日期，對于日期不太好的馬上就調換，這讓終端店老板特別感動，自然進貨就沒有問題了。

        在滕州市區，有一個非常龐大的服裝市場，李總很巧妙地在很多服裝店里投放了小貨架擺放和售賣小洋人的產品，由于每天來逛服裝城的人數特別多，這里面也比較熱，小孩子也比較多，所以小洋人的銷售很好，這一個服裝城里這樣的小售點就有幾十個，一天的銷量就比得上十幾個超市的量，這樣的特通渠道很值得其他連鎖店學習。

        另外，就是李總特別注重打堆，特別是大的堆頭，比如我看見一個堆在門店門口的300箱的堆頭特別有氣勢，自然銷量也會特別好，李總給業務員設立了30箱、50箱、100箱的堆頭獎勵政策，每天大家把堆頭的照片發到群里，紅包在當天就會兌現。
 

九、業績說話，你爭我奪

   李總有幾十人的團隊，管理自然必須按著規則來，我看見的規則就是用業績說話，每天排名，紅包兌現，每周開會，經驗分享，這樣一個充滿活力的團隊，是滕州市場健康發展的基礎。

   李總的兒子李寬也在這個團隊中，他也是普通的線路業務之一，他的業績數字也是和大家一起排名，但當我問到他的成績時，他自豪地說，我一般都會比其他人高很多，因為我最勤奮、最用心，也因為參加人民大學的梧桐樹研究院，業務能力得到很大的提升，我聽到這話以后，感到特別高興，這樣的二代的樸實和勤奮就是小洋人百年老店的希望。

十、客情維護，親情交往

       李總把所有的客戶分成A、B、C三大類，對于A類重點客戶，李總和趙總都會親自定期的拜訪，他們的政策也會是個性化的給與支持，這就形成了滕州市場的重點客戶的核心網絡。

       李總和趙總說，我們和這些店老板都有很好的關系，他們有什么重要活動，我們都會到場參加，每天我們在朋友圈都會關注他們的消息，遇到他們有什么好事了，我們都會及時地發個紅包祝賀一下，大家都處的像家人一樣。

       還有一些客戶，可能遇到一些麻煩事，我們就全心全意地幫他們找關系，幫他們解決問題，這種事情雖然不是我們分內的事，但你真心幫他一次，他就會一直想著我們的好，就會千方百計地幫助我們推銷小洋人的產品。

十一、2020年的規劃和思路

       談到2020年沖擊1000萬，李總感覺困難肯定不小，但他表示，一定全力以赴，拼了！他會在一銷二動三形象的三個方面進行全面的規劃，進一步擴大渠道的覆蓋面，特別是一些特通渠道的開發，進一步加大促銷力度和動銷力度，他購買了很多禮品，有送給新開客戶的禮品，有送給消費者的禮品等等，進一步提升小洋人在滕州的品牌形象和品牌勢能，制作大批的門頭形象和宣傳形象，讓小洋人品牌在滕州隨處可見、隨處可買、樂得購買，這樣1000萬的高峰一定可以攀登上去。

攀登著的勇士！敬請期待第二站！